【小藝解密】服裝款式的美感價(jià)值區(qū)分，解密好看的款為什么不一定銷售好？

你的品牌，新的1季推出了很多又美又亮眼的的款式，吸引了很多顧客駐足。但，大多顧客看到你 認(rèn)為最漂亮 的1些款卻不1定購(gòu)買，或連試穿都沒(méi)有。這是怎樣回事？

你可能會(huì)說(shuō)每一個(gè)人喜好不同、合適不同，這個(gè)顧客不買總會(huì)有人買的，這話固然沒(méi)錯(cuò)。可是，我們每天的進(jìn)店流量這么少，而真實(shí)的服裝銷售周期又很短，如果盲目等待顧客也不是可靠的辦法，我們必須從分析事情本質(zhì)方面入手，來(lái)尋覓解決對(duì)策！

概念： 最美 款式的美感價(jià)值，

做服裝，就是經(jīng)營(yíng)美。我們不但需要提升審美眼光，更重要是要看懂不同消費(fèi)者的審美，才能知己知彼，把服裝這個(gè)生意轉(zhuǎn)變成美感運(yùn)營(yíng)！

所謂 最美 的款式有4種類型，每種都有其獨(dú)有的美感商業(yè)價(jià)值。

1款式不但漂亮而且符合目標(biāo)顧客穿著場(chǎng)景的款式。也就是設(shè)計(jì)質(zhì)量和商業(yè)設(shè)計(jì)質(zhì)量都比較高款式。這類款式在很多品牌那里原創(chuàng)很少，大多是抄改仿改進(jìn)過(guò)來(lái)的款式，是很多買手追捧的款式。這類款容易成為爆款、也容易仿款同款競(jìng)爭(zhēng)，這類款式類型的銷售周期規(guī)律比較明顯，分為導(dǎo)入期、上升期、成熟期、衰退期，競(jìng)爭(zhēng)劇烈的市場(chǎng)這個(gè)周期循環(huán)很短，可能1兩月就結(jié)束了，345線市場(chǎng)則這個(gè)周期維系時(shí)間較長(zhǎng)，3個(gè)月到1年多不等。這類款式的美感商業(yè)價(jià)值最高，也最考驗(yàn)買手的綜合運(yùn)營(yíng)能力。

2款式整體感覺(jué)像是藝術(shù)品1樣的唯美，乃至是不食人間煙火的款式印象，這類款符合審美規(guī)律，講求比例、用色、材質(zhì)與設(shè)計(jì)手法。這類款式的穿著場(chǎng)景不直觀、不常見(jiàn)，也容易不被消費(fèi)者看懂并理解。很多缺少商業(yè)思惟的原創(chuàng)設(shè)計(jì)師比較容易設(shè)計(jì)出這類類型的款式。這類是傳說(shuō)中的叫好不叫座的款式，很多初創(chuàng)品牌為了吸引市場(chǎng)眼球，容易推出這樣的款式。

崇尚藝術(shù)美感的款式不存在銷售市場(chǎng)周期問(wèn)題，遇到了愿意購(gòu)買的顧客是榮幸，沒(méi)有顧客購(gòu)買是正常。

這類款和當(dāng)年波西米亞長(zhǎng)裙這類有文化歷史背景的款式類型不同，波西米亞長(zhǎng)裙雖然合適的穿著場(chǎng)景很少、穿著氣質(zhì)合適的客群也不多，但波西米亞長(zhǎng)裙有著泛泛的大眾認(rèn)知，所以當(dāng)年被很多顧客買來(lái)放在衣柜里收藏了。

而強(qiáng)調(diào)與眾不同的 藝術(shù)型 款式就不1樣了，大眾對(duì)款式?jīng)]有認(rèn)知，只會(huì)用是不是合適、是不是有穿著場(chǎng)景來(lái)衡量款式的審美價(jià)值，因此很少人會(huì)沖動(dòng)購(gòu)買。這類款式角色最大的價(jià)值是對(duì)大眾的美感教育和藝術(shù)欣賞。

31件款式設(shè)計(jì)很用心，但只有在合適的人那里才會(huì)表現(xiàn)出冷艷的美。服裝款式的極致美只有碰對(duì)了適合的人，比如身材、氣質(zhì)、長(zhǎng)相都符合，才會(huì)覺(jué)得款式的恰到好處。也就是合適極度細(xì)分的需求市場(chǎng)的款式，由于季度細(xì)分的顧客引流本錢很高，所以這類款式的銷售機(jī)會(huì)少，也因此定價(jià)會(huì)偏高。但1旦遇到合適的顧客，顧客就會(huì)成為鐵粉。

細(xì)分型的優(yōu)良款式，買手和設(shè)計(jì)師容易由于個(gè)人特別喜歡，會(huì)以自己的感覺(jué)代替市場(chǎng)判斷，對(duì)這類款式做出非理性的市場(chǎng)預(yù)估。這也是極富爭(zhēng)議的1類款式類型！

4流行款，1種穿衣風(fēng)格引發(fā)流行的緣由有很多種，流行的本質(zhì)其實(shí)就是美感價(jià)值認(rèn)同。1旦1個(gè)人認(rèn)同了某1種流行美，就會(huì)覺(jué)得這類款式風(fēng)格怎樣看都美，會(huì)覺(jué)得那些看不懂的流行的人 真土 ，有世間為我最時(shí)尚的自豪感。

當(dāng)這類流行款被很多人追隨的時(shí)候，當(dāng)流行款時(shí)過(guò)境V6銀飾品牌全國(guó)各地門店火爆開(kāi)業(yè)遷的時(shí)候，消費(fèi)者突然發(fā)現(xiàn)原來(lái)自己那末喜歡的款式原來(lái)也挺普通的。消費(fèi)者審美價(jià)值認(rèn)同的演化會(huì)隨著穿過(guò)甚么而變化，流行款的美的核心是流行有效期。

本來(lái)，只是大數(shù)據(jù)專家涂子沛曾在公然講話中說(shuō)道隨著審美愛(ài)好愈來(lái)愈個(gè)性化，流行趨勢(shì)會(huì)愈來(lái)愈不明顯，特別是12線城市的流行基本都分散了。只是近年移動(dòng)信息傳遞的便利性，大部份消費(fèi)者依賴絡(luò)找尋流行款式，加上眾多的品牌都重視流行趨勢(shì)，流行趨勢(shì)信息站就那末幾個(gè)，近年有流行趨勢(shì)愈來(lái)愈集中成風(fēng)的現(xiàn)象。比如最近比較熱的干枯粉，去年比較熱的焦糖色，會(huì)稀里糊涂赫然成風(fēng)，這不能不說(shuō)這是絡(luò)的氣力。

流行的美感價(jià)值，有很多盲目追隨者，所以也夸大了美感商業(yè)價(jià)值。其實(shí)其中的圈套也很多，不同區(qū)域的消費(fèi)者對(duì)流行美感認(rèn)同，差異很大。

最后總結(jié)下，服裝款式看似眼花繚亂，其實(shí)從每一個(gè)層面都有規(guī)律可循。

消費(fèi)者審美眼光愈來(lái)愈高，在認(rèn)知美感商業(yè)價(jià)值層面，有4種類型，

1是重視穿著場(chǎng)景和設(shè)計(jì)綜合質(zhì)量的款對(duì)胡蝶結(jié)對(duì)粉色對(duì)可愛(ài)的東西都有著難以忘記的情節(jié)式類型，其商業(yè)價(jià)值最大也最容易競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度。

2是重視藝術(shù)美感表達(dá)的款式，是最容易引發(fā)話題的款式，其美感商業(yè)價(jià)值重在營(yíng)銷而不是銷售表現(xiàn)。

3只合適極度細(xì)分人群的款式，美感價(jià)值只在粉絲那里被認(rèn)同，強(qiáng)調(diào)精準(zhǔn)匹配性，期美感價(jià)值的營(yíng)銷本錢高，客群虔誠(chéng)度保持時(shí)間長(zhǎng)。

4是流行款，流行款的美感價(jià)值的規(guī)律性強(qiáng)，辨認(rèn)流行和辨認(rèn)誰(shuí)在穿流行是經(jīng)營(yíng)流行美的核心。

從3月份起，繼續(xù)與大家分享女性服裝消費(fèi)者研究心得，歡迎繼續(xù)關(guān)注！

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聲明：華衣《小藝解密女裝消費(fèi)者》原創(chuàng)文章，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源：華衣《小藝解密女裝消費(fèi)者》

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第3周：2018最值得你重視的效力提升是甚么？

第4周：如何把服裝搭配玩出商業(yè)模式?

2018年1月份《小藝解密女裝消費(fèi)者》干貨內(nèi)容爆料

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第2周：實(shí)體店如何用營(yíng)銷帶來(lái)流量？

第3周：怎樣的服務(wù)可以帶來(lái)源源不斷的客流？

第4周：服裝品牌如何用產(chǎn)品引流？

第5周：案例：初創(chuàng)品牌市場(chǎng)預(yù)冷，是經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向的錯(cuò)還是對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知不夠?

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楊大筠

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